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?/ / 起筆2020年1月16日，晨4點10分。/ / / / / 中國的證券公司的同行們，應該現在都有同樣的困惑，到底證券公司該往何處發展呢？大券商該往何處？小券商該往何處？在金融開放的大背景下，國內的券商還活在計劃壟斷保護經濟的大夢之中，而中國的券商轉型問題，一直都放在各家券商的領導們的嘴頭上，雖然一直在探索，其實一直以來，全國的券商領導依舊還是不知道該往何處轉型。只是在摸索中進行。/ / / / / / 金融開放引入的是資本和競爭，注意是競爭。而很多券商的總部領導現在的思路還依舊是只關注引入資本入資這方面擴大券商規模上面了。在面對競爭這個選項的時候，因為陌生領域的存在，和未知危險的存在，自然也會畏首畏尾，裹足不前，再加上沒有很好的靈活激勵和盈利模式，其實是摸著石頭過河，目標很不明確。/ / / / / 讓所有的員工無差別的，都去過去粗放模式下的工作---拉人頭，是中國所有的證券公司的通病，所有證券公司都存在一個嚴重的資源錯配的資源浪費問題，很多還是以粗放發展的方式來進行低效的客戶開發。甚至花錢買空戶。結果導致證券公司同行一起抱團拉戶湊人頭，這個業務也成為了2019年羊毛黨們的最愛。/ / / / / / 中國的券商，如何能在中國金融大門打開的情況下轉型破局。是我這幾年都在思考的問題，雖然是一個證券從業者，但我是學管理專業的，我一直在從管理學專業的角度來思考這個問題。/ / / / / / 首先針對傳統券商1.0進行一個簡要的概述。中國資本市場初建是國情，法律不完善，人們對資本市場不了解，資本市場處于國家壟斷保護中，券商牌照屬于稀缺的產品，屬于壟斷性質。很多券商都有國企背景或者傳統實業單位背景，業務能力低下，專業度不高，因為上海和深圳不接受直接登記，投資者只能在券商登記，導致一段時間內的階段時間壟斷登記現象。/ / / / / 也就是券商保持了20年的壟斷發展記錄。這時的券商發展是不需要什么技術含量的，只要你會拉人頭，你就能賺錢。而股民開戶蜂擁而至也會短期造成虛假繁榮的現象。這個拉人頭的頂峰極值就是每個人允許開20個證券賬戶的那年，那年畢業大學生，房產中介的賣房中介，隨著2014年金融市場的大爆發，都瞬間擠進金融行業。/ / / / / 在虛假繁榮的場景下，坐個地鐵，都能聽到一個不懂資本市場的小伙子在談，我們是搞什么什么資本運作的。好像在這個時間的人，要是不談自己是搞資本運作的，都不好意聊天。/ / / / / 最好笑的就是天什么資本來著，夸下海口讓自己的員工能如何如何能在股權投資上賺錢的事。那時的證券公司，一窩蜂的搞很多之前沒有過的項目，好像要是不搞點項目，都不能說自己是轉型了，其實，這真不叫轉型，而是資本市場擴容過程中一些畢經的業務通路而已。/ / / / / 這個時間發生的事件是轉型事件嗎？其實，根本就不是，而是券商的特定發展周期內應該發展的一部分而已，根本就不是轉型。很多人把券商的其他業務的正常拓展的發展，給當做券商轉型來理解。其實是大家在認知上，出現了理解錯誤。/ / / / / / 舉個例子，在20年前，那時，總有報紙評論說中國人如何素質差，不知道排隊上車，總是搶和擠公交車，其實，并不是中國人素質差的認知，而是，公交車的資源嚴重的不足導致的。如果每個人都能乘車的話，干嘛還非要擠破頭甚至打架也要上公交車呢。這就是認知的錯誤。/ / / / / / 中國的金融發展根本就是一個從沒有到有，從不完善，到完善的過程。從業務單一的股民投資者炒股，上市公司上市融資。轉變為多通道資本市場，全通道資本大融合，全球資本大融合的過程。/ / / / / / / 如果中國當前的各家券商的領導，依舊沒有全球思維，沒有大金融的思維，還活在計劃經濟當中，那中國當下的眾多中小證券公司在世界強大的金融集團競爭面前，中國的金融體系將會迎來劇震和洗牌。/ / / / / / 2020年，如果我的預期不錯的話，國內的很多家證券公司將會在接下來的幾年內相繼會倒閉或被外資兼并。僵化的缺少競爭的模式在外資面前，將不堪一擊，除非國家還能像以前一樣，天天用行政手段保護你，不然只要打開金融大門，國內大的頭部券商在如此巨大的沖擊面前相對是可以預期的窄幅波動，而中小券商就沒有那么幸運了，如果要是沒有自己的核心競爭力，再沒有資本的加持，很可能就被這波大浪淘沙給淘了。/ / / / / / 新時期券商2.0到來時，面對的是問題和機遇。問題是市場趨于成熟穩定，法律法規開始規范，資本市場的開放引入了競爭，投資者更趨理性，經過每人20個賬戶的掃蕩后，中小券商已經沒有更多的增量賬戶來入局了。現在全國至少8億人都擁有股票賬戶。賬戶的粗放開發模式已經完成了，中小證券公司的直道賽跑已經沒有懸念的落后了。/ / / / / / 接下來全國證券公司都應該做的是如何精細化管理存量客戶，而各家證券公司在面對存量客戶的時候，大家都不在擁有牌照壟斷優勢。/ / / / / / 機遇是：券商牌照大多都被賦予了更多的金融業務的拓展內容。包括投資銀行的業務，傳統經紀業務，投資咨詢業務，理財業務，財富管理業務，解決小微企業融資渠道，解決資產無處投資的平臺對接問題。對接銀行的資產管理業務，新時期的全牌照業務能說是證券公司的轉型嗎？/ / / / / / 我依舊告訴你，概念性錯誤，這些依舊是證券公司在發展過程中應該做的某些專項的業務，并不是證券公司的轉型問題。從管理角度來說，這些都屬于證券公司歷史發展中的業務拓展，并不是轉型的問題。但這些是證券公司的可以掌控的機遇。。。/ / / / / / 證券公司的業務拓展中，某些領域的人才跳出來能在這個領域挑大梁，這是人才優勢的轉型。券商下放業務權限，是證券公司的經營結構轉型。轉型讓以前崗位從業的人，跳轉到適合的新業務上來，這是人員原有的業務方向的轉型。搞業務精細化是對粗放展業服務的轉型。讓專業的人做專業的事，培育專業的機構投資者，是業務方向的轉型。/ / / / / / / 券商是一個大平臺，全業務平臺，而每家營業部只有打造出自己的招牌產品，在某個業務領域做的響當當，叫的響，才能靈活迎戰敵人的進攻。當亮劍里李云龍的獨立團在強大的敵人面前化整為零，獨自發展的時候，這些原獨立團的骨干，在再次聚首的時候，每個骨干下面都擴張后，都擁有一個獨立團的規模了。/ / / / / / / 獨立團的模式，實際從管理學的角度來說，就是下放管理權限，更加靈活的政策和權力下放到一線指揮官手中，一線指揮官為了生存，會最大限度的發揮生存的基石功效作用。這個是經營管理方面的轉型。/ / / / / / / / 作為一線的管理者，如何開拓市場，認為最好的辦法就是激勵。管理學中，很重要的一點就是激勵，任何經濟行為的存在都不是講情懷的，都是真金白銀激勵堆出來的，有人需要金錢激勵，有人需要認同激勵，有人需要職位權力的激勵。只有給一線員工適當對路的激勵，重賞之下必有勇夫，在接下來的市場中自然會為所在證券公司攻城拔寨。。/ / / / / / / / 傳統券商在新時期金融大開放的背景下，如果還是固步自封，不思進取，只是想坐等財富上門，那時不現實的，在未來即將到來的人工智能時代，不要認為人的因素不重要，更別說什么用機器就能代替人工的話，金融行業恰恰是需要有很多有感情交流的問題是要去和人打交道的。任何不把員工當資源看待的公司，最終會因為有能力的核心競爭力的員工流失，最終都會在市場競爭中敗下陣來。/ / / / / / / / 新時期，如何轉型，下面談談我的看法：/ / / / / / / 隨著資本市場的完善，證券公司早已經不再是1.0的時代，而是一條腿已經步入2.0時代，在2.0時代，在資本市場對外資的放開的時代背景下，/ 國內的券商在做1.0的極致動作，也就是權力收歸總部的動作。如果說1.0和2.0過渡期權力劃歸總部，這個是沒有問題的，因為券商牌照的綜合資源平臺應該放在總部來協調。但這個收應該和放是同時進行的，光把權力收走了，那么各個下轄的營業部實際就被架空了。沒有實權的營業部實際就成了總公司每天在做應對幾千人一線員工的工作，反而工作效率低下了。而營業部的管理層只是成為傳話筒，失去了激勵和督促員工的能量。成了聾子的耳朵，只是個擺設而已。/ / / / / / 從管理學的角度來考慮，每個人管理的人管理的數字應該是10個人以內，而公司抽權后的直接扁平化管理結構，導致營業部的領導沒有太多的權限，也就沒有激勵可以實施，沒有太多的空間去給與員工創新動力。這樣無激勵的模式下，根本就是一個死板的模式，根本不適合每個營業部針對自身優勢發展，營業部也無法借用公司全牌照的平臺去靈活應用實戰市場變化，實際是對公司資源的巨大浪費，無法借用公司資源對競爭對手形成競爭優勢，即使證券公司股東能融再多的資金，如果不能有效的投放到標的物上去，實際依舊是高成本浪費狀態。/ / / / / / 在未來和外資競爭的過程中，正是公司的死板管理，直接必然會在未來可見的預期時間內，導致員工的大量流失。當員工不能被激勵的時候，會認為得不到公司資源的支持，得不到激勵員工，會用腳投票到外資券商那里去，而關鍵核心員工的流失，一定是證券公司的巨大人力損失。而更可怕的是，這些原本是人才的人，進入外資之后，必定會轉變為國內中小券商的強勁的競爭對手，因為他們本來就是人才，只是因為這些陳舊思維的限制，而在國內券商中而暫時被埋沒了而已。/ / / / / / / / 券商管理層需要換思路，更新陳舊思維模式，否則，國內靠后的中小證券公司在面對外資競爭的時候，依舊還是生活在坐等顧客的時代的話，還把自己當計劃經濟下的壟斷企業模式坐享收益，堅決行不通了。需要轉變工作方式，從粗放發展轉為精細發展，從通道業務轉為信息增值服務，從無附加值單純賺取傭金的模式，轉變為財富管理模式。從客戶對立模式轉變為利益共同體模式。從不負責的模式，轉變為終身綁定的模式。從公司自己發展轉變為利益共同體模式。在直道上，國內的中小券商優勢很小，已經很難再改變什么，如果想突破，那必須要在細分的領域做出品牌來。何為轉型？我認為這才是證券公司的正確的轉型姿勢。/ / / / / / / 證券公司的轉型，絕對不是靠賣基金、賣產品的賣賣賣的純貿易公司模式生存的。但不認為就要拒絕賣產品，因為賣產品可以讓公司獲得現金流，現金流可以為證券公司的轉型贏得時間。但如果說動員全員全身心的去投入到賣產品上，而忽略了精心打造精品上服務品牌的話，我認為這個行為是舍本逐末的做法。這樣的貿易行為并不能讓公司強大，只會讓公司滑向貿易公司的低級層級，只會在資本市場中永遠生存在食物鏈的最底層，還隨時有被其他強者獵食的風險。/ / / / / 只追求沒有附加服務增值的服務貿易公司模式，弊端很多：/ / / / / 首先就是流失客戶問題，自己原本開發來的客戶，卻無條件劃轉給基金公司和理財公司了，這是企業發展的短視行為。雖然，會在為客戶做配置資產方面，找到一個更多的選擇，但認為失去的依舊比得到的更多，實際是失去了客戶的信賴。/ / / / / 其次，因為只是博取的基金公司的短期的代銷收益，而忽略了基金公司的能力問題，客戶會在收益盈虧上埋怨證券公司的人員，實際原本應該基金公司擔的責任因為代銷的存在，而轉嫁到證券公司員工的頭上了。/ / / / 實際上，基金作為一個投資產品來說，根本就不適合短期投資，從投資角度來說，客戶可以做基金的定投。客戶做短期基金投資的行為，是不會有客戶能夠賺多少錢的，即使能短期賺錢也是少數。/ / / / 基金本身就不適合炒作，但基金可以當做一個控制投資者交易的手段，讓客戶在市場不好的時候，減少沖動交易，進而能讓客戶最大限度的保護好本金的安全。/ / / / 對于客戶購買基金后的后續贖回的及時提醒我認為是很關鍵的。如果最開始是讓客戶做長期投資用的，那就讓客戶做好時間安排，長線持有，客戶不問，也就不用提醒了。/ / / / / 如果是讓客戶做資產的配置手段，減少客戶在調整市場中，減少股市的交易行為，那么在達到目的之后，一定要及時提示客戶重新贖回，即使虧錢也要做贖回提示，因為客戶只是資產的配置手段，還是要回到資本市場重新交易股票的。要對客戶說明，如果客戶明白意圖，那他是會接受的。/ / / / 但也要小心部份較真的客戶反咬行為，他不認賬，只要是發生虧損，他就會把一切責任都會推倒券商身上。所以遇到這類客戶，最好就是敬而遠之。/ / / / / / / 接下來，/ 我說一下在經紀業務方面的轉型考慮，因為我在這個領域有一定的認知優勢，對傳統經紀業務的轉型一直是我的一個探索課題，今天就在經紀業務方面說說我自己的看法。/ / / / / / / / 首先，經紀業務的轉型不再是粗放的發展拉人頭模式，而應該轉變為精細的服務提供商的模式。營銷人員報酬組成不應該是僅有傭金提成，而應該變成收取傭金和服務附加值管理費的模式。依據現有優勢，每家下屬營業部，集中所在營業部的優勢資源，打造成區域品牌精品。從而成為區域領先、區域霸主的角色。/ / / / / / / / 其次，依據自身優勢，投資局部硬件設施，讓營業部具備特色服務能力的硬件。整合營業部內的資源，下沉牌照的職能，落腳到營業部。讓營業部放手發展，進而提升自身區域的綜合競爭力。/ / / / / / / / 包括：/ / / / / / / / / 1成立營業部專業培訓部門，對內培訓提升員工專業能力，對外投資者做成體系的客戶培訓，增加客戶粘性。/ / / / / / / / / 2提供專業交易方法的理念指導，協助股民制定投資規劃，制定月度年度投資目標，讓股民知道自己投資的錢能賺多少錢，賠錢能有多大的限度。心里有個明細。/ / / / / / / / / 3私募培育工作。私募基金一定會是未來市場上重要的交易力量。培育能跟隨證券公司一起成長發展的的私募基金團隊，是證券公司未來客戶組成由超小散戶模式為主，轉變為大資金機構為主的模式。/ / / / / / / / / 4在公司技術層面提供客戶實時數據分析平臺，盈虧數據分析。定期做客戶的數據對表。讓客戶能在數據分析上能得到技術的支持。同時也就增加了客戶粘性。/ / / / / / / / / / 5打造利益共同體，讓投資者和券商能一同發展，只有讓新入市投資者，能在做投資的時候，能得到保姆式的幫助，能自己獨立進行投資的時候，這種能幫助投資者，并且能做好投資者財富管理建議的專業細致的券商，投資者才會愿意信賴證券公司，并且和證券公司一路走下去。/ / / / / / / / / 6簽訂客戶服務收費協議：合法，合規，不影響市場公平原則，在客戶付費后，為客戶提供增值服務。一定是雙方公開公正的原則下進行。/ / / / / / / / / / 7券商不得為客戶代客理財，不得對投資者承諾收益，但券商應該協助股民客戶自主分析資產投資組成和協助股民對公開市場信息做必要的專業解答。/ / / / / / / / / / / 8客戶服務傭金：一律千分之3。服務費：每月管理資產的千分之一到千分之三作為付費報酬。/ / / / / / / / / / / 9客戶有選擇最低交易傭金的通道業務和付費服務業務的選擇權力。選擇服務業務必須來公司當面簽署服務協議。因為無附加值的純通道業務是不需要來現場簽字的，只需要客戶電話申請錄音即可。證券公司提供帶有附加值的產品服務一定要嚴格收費。/ / / / / / / / / / / 10客戶做區塊化資產管理。也就是說資產500萬級別的客戶為一個檔次，資產100萬級別的為一個檔次，資產50萬的為一個檔次，資產小于30萬的一個檔次。不同的區塊的客戶享受的待遇是不一樣的。并不是資產越大越享受好待遇，而是根據資產靈活度來做的不同級別的客戶跟隨服務。不同的客戶也會享有不同資產客戶的對等的培訓。如果500萬的客戶，一定是教他怎么掌控3000萬資產的方法和能力。而100萬以內的客戶，只會教他如何做市場套利交易操作的方法。/ / / / / / / 關于新時期，全國的中小券商的經紀業務如何做轉型突破，我今天早上僅簡單寫點自己的看法，拋個磚而已，希望能給全國的券商同行們帶來些啟發。/ / / / / / / / / / / / 6點59分了，我得收筆了。王鵬，粵開證券北京北苑營業部，寫于家中。
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